Supere el no / William Ury

Factura Educativa

Nota del autor a la segunda edición Este libro surgió de una pregunta: ¿Cómo puede uno transformar un enfrentamiento en cooperación? ¿Cómo puede uno convertir conflictos que se van a desatar en problemas que se van a resolver? En todas partes se siente la imperiosa necesidad de cooperación. En el mundo de los negocios, las corporaciones están formando alianzas estratégicas con sus más vehementes competidores. Están mancomunando recursos para investigación y desarrollo, compartiendo instalaciones de producción y aprendiendo unos de otros sus puntos fuertes. Las empresas están desarrollando asociaciones a largo plazo con proveedores a quienes antes mantenían a distancia. Los trabajadores y la administración se han dado cuenta de que si no trabajan conjuntamente tal vez no puedan trabajar en absoluto. La habilidad para cooperar con antiguos adversarios es la clave de la supervivencia. Lo que es verdad en el mercado es verdad en el hogar. La habilidad de una familia para hacer frente constructivamente a los conflictos interpersonales determina que ella permanezca unida o se disuelva. En la sociedad en general, los individuos y las organizaciones se están dando cuenta de que acudir a los tribunales es siempre costoso, y con frecuencia inútil, y están recurriendo más bien a métodos alternativos de solución de conflictos, como la mediación. A escala mundial, la cooperación se está convirtiendo en la clave de la supervivencia humana. Retos tales como la protección del ambiente y la estructuración de una economía próspera solamente se pueden abordar mediante la cooperación entre naciones competidoras. La guerra se está convirtiendo, cada vez más, en una manera costosa e inconcluyente de manejar los conflictos graves. En la era del armamento desvastador, hasta los más encarnizados enemigos deben aprender a trabajar conjuntamente a fin de sobrevivir. La cooperación no significa el fin de la competición. No eliminaremos nuestras diferencias -ni debemos eliminarlas-, pero podemos enfrentarlas más constructivamente. El camino que lleva del enfrentamiento a la cooperación es la negociación. Hace diez años, Roger Fisher y yo escribimos un libro corto, titulado “Getting to yes" (1), en el cual presentamos un método para negociar acuerdos mutuamente satisfactorios. El libro todavía produce mucho interés, pero casi todos los lectores terminan haciendo estas preguntas: "Claro que a mí me gustaría llegar al sí; pero ¿qué tal si los de la otra parte dicen que no? ¿Qué tal que no quieran colaborar?" Los lectores quieren saber cómo prestar colaboración y sostenerla ante los aparentemente insuperables obstáculos que encontramos todos los días: ataques y contraataques, ira y desconfianza, hábitos de regateo profundamente arraigados, intereses que parecen irreconciliables, y esfuerzos por ganar mediante la intimidación y los juegos de poder. Mi pensamiento sobre las negociaciones ha ido evolucionando a medida que he sido retado por estos obstáculos para la cooperación. Con el paso de los años, he continuado aprendiendo de mis propias experiencias de negociador y de mediador en una amplia gama de negocios internacionales y de situaciones interpersonales. También he aprendido observando sistemáticamente a negociadores de éxito en estos diferentes campos de lucha. Este libro destila lo que yo he aprendido. Hay múltiples técnicas útiles, pero a muchos nos cuesta trabajo recordarlas en medio de una acalorada negociación. Por tanto, he tratado de organizar lo que produce buen resultado en una estrategia de cinco pasos que sirve para cualquier situación y que denominé "negociación de penetración". Esta representa mi mejor respuesta al interrogante de cómo ganarse la cooperación de los demás en un mundo de profundos desacuerdos. En esta nueva edición he hecho algunos cambios con respecto a la primera. Al comienzo, algunos lectores creyeron equivocadamente que este libro había sido escrito para tratar sólo con individuos de personalidad especialmente difícil. La verdad es que, en las negociaciones difíciles, cada cual considera al otro como una persona difícil. En consecuencia, el énfasis del libro lo cambié de negociar con personas difíciles a negociar en situaciones difíciles. No importa quién es el difícil; el reto es transformar un enfrentamiento en un ejercicio de solución conjunta de problemas. Reescribí la visión panorámica y aclaré la estructura conceptual. Simplifiqué la redacción de los cinco pasos de penetración e hice cambios ocasionales a lo largo del libro para reflejar el nuevo énfasis. También agregué un nuevo prólogo que trata de la preparación para las negociaciones. Por último, hice dos cambios significativos en el lenguaje. Encontré que al emplear las palabras "su adversario" había la tendencia a reforzar la idea de ganar/perder, la cual desaconseja el libro. De modo que en la mayoría de los casos decidí utilizar el término menos parcializado el "oponente". Sumario -- I. Prepararse --1. Intereses -- 2. Opciones -- 3. Normas -- 4. Alternativas -- 5. Propuestas -- II. La estrategia de penetración -- 1. No reaccione: suba al balcón -- 2. No discuta: póngase del lado de su oponente -- 3. No rechace: replantee -- III. Conclusión -- 1. Suba al balcón -- 2. Póngase del lado de su oponente -- 3. Replantee -- 4. Tienda un puente de oro -- 5. Utilice el poder para educar.

Administración de Empresas

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