TY  - BOOK
AU  - Johnston,Mark W.
TI  - Administración de ventas
SN  - 9789701072820
U1  - 658.8 
PY  - 2009///
CY  - México
PB  - McGraw-Hill
KW  - GERENCIA DE MERCADO
N1  - Inv. ant. # 4210; 1. Introduccion a la administracion de ventas en el siglo XXI. FORMULACION DE UN PROGRAMA DE VENTAS: - 2. Procesos de compras y ventas - 3. Vinculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administracion de las relaciones con los clientes - 4. Organizacion de la fuerza de ventas - 5. La funcion estrategica de la informacion en la administracion de ventas. IMPLEMENTAION DEL PROGRAMA DE VENTAS: - Desempeño del vendedor: comportamiento, percepcion de los roles y satisfaccion - 7. Desempeño del vendedor: Como motivar a la fuerza de ventas - 8. Caracteristicas personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores - 9. Reclutamiento y seleccion de la fuerza de ventas - 10. Capacitacion para las ventas: objetivos, tecnicas y evaluacion - 11. Compendacion e insentivos para el vendedor. EVALUACION Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS: - 12. Analisis de costos - 13. Evaluacion del desempeño del vendedor; Administración de Empresas
ER  -