TY  - BOOK
AU  - 
TI  - Administración de ventas / Mark W. Johnston ; Greg W. Marshall
SN  - 9789701072820
U1  - 658.81 
PY  - 2009///
CY  - México, D.F., México: 
PB  - Mc Graw Hill, 
KW  - VENTAS
N1  - Bibliografía: p. [475]-487; 1. Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI.-- 2. Procesos de compras y ventas.-- 3. Vínculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes.-- 4. Organización de la fuerza de ventas.-- 5. La función estratégica de la información en la administración de ventas.-- 6. Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones del papel y satisfacción.-- 7. Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas.-- 8. Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores.-- 9. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas.-- 10. Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluaión.-- 11. Compensación e incentivos para el vendedor.-- 12. Análisis de costos.-- 13. Evaluación del desempeño del vendedor
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