Técnicas de negociación. Habilidades para negociar con éxito / Susana Fernández Martos

Factura Educativa

Cuando se habla de negociación, se debe tener presente que no se trata de un concepto ajeno, sino que es algo que se realiza todos los días, tanto de manera consciente como inconsciente, y en multitud de situaciones. Cuando se decide donde ir a cenar con unos amigos, en que sitio vivir con la pareja o la forma de trabajar en un proyecto con su jefe, se esta negociando. La negociación es un arte que se puede aprender, desarrollar y mejorar mediante la práctica y el uso de técnicas. No es algo innato, una persona con poca habilidad para negociar lo puede aprender y llegar a ser tan buena como aquella que nazca con esa capacidad. 1. El arte de negociar: 1.1. Introducción 1.2. ¿Qué se entiende por negociación? 1.2.1. Definición de negociación 1.2.2. Una negociación no es 1.2.3. Elementos de una negociación 1.3. El arte de negociar: una visión histórica 1.3.1. Las características de la negociación a lo largo de la historia 1.4. Tipologías de negociación 1.5. El perfil del negociador eficaz 1.5.1. Tipos de negociadores 1.5.2. Características del negociador eficaz 1.5.3. Actitudes y técnicas que garantizan el éxito Ejercicio 1 Soluciones 1.6. Resumen de contenidos Autoevaluación 1 .-. Soluciones 2. Principios a considerar en una negociación 2.1. Introducción 2.2. El poder durante la negociación 2.2.1. Definición y tipos de poder 2.2.2. Maniobras de poder durante la negociación 2.3. Principios fundamentales de la negociación 2.4. Intereses vs posiciones 2.4.1. Definición y tipos de intereses 2.4.2. Posiciones 2.4.3. Diferenciar entre negociación fundamentada en intereses y en posiciones
2.5. Opciones 2.6. Alternativas: BATNA Ejercicio 2 Soluciones 2.7. Resumen de contenidos Autoevaluación 2 Soluciones 3. Fases de una negociación 3.1. Introducción 3.2. El ciclo de la negociación 3.3. La preparación del proceso 3.3.1. Investigación 3.3.2. Planificación 3.3.3. Ventajas de la preparación 3.3.4. Formas de mejorar una preparación 3.4. La negociación en la arena 3.4.1. La toma de contacto 3.4.2. La presentación 3.4.3. La utilización de tácticas 3.5. Evaluación, acuerdo y compromiso Ejercicio 3 Soluciones 3.6. Resumen de contenidos Autoevaluación 3 Soluciones 4. Aspectos a considerar en la negociación 4.1. Introducción 4.2. Comunicación 4.2.1. Características del buen comunicador en la negociación 4.3. Las emociones 4.4. El “clima” de la negociación 4.5. Consideraciones finales Ejercicio 4 Soluciones 4.6. Resumen de contenidos. Autoevaluación 4 Soluciones

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