Diseño de un modelo de marketing relacional para empresas ensambladoras y comercializadoras de automotores de procedencia china

Tesis (Magister en Administracion de Empresas) Pontificia Universidad Catolica del Ecuador, Departamento de Investigacion y Posgrados.

1. Introduccion.-- 2. Planteamiento de la Propuesta de Trabajo.-- 3. Marco Teorico.-- 4. Metodologia.-- 5. Resultados.-- 6. Conclusiones y Recomendaciones.

Disponible para préstamo interno

Para transformar la gestion tradicional de las empresas ensambladoras y comercializadoras de automotores de procedencia China a un enfoque centrado en el contacto permanente y a largo plazo con los clientes, se diseña un modelo de marketing relacional. Esta perspectiva pretende que los esfuerzos incurridos por las empresas para atraer y retener clientes esten sustentados en necesidades reales y en la individualizacion de productos y servicios. Para la elaboracion del modelo se requirio un estudio cuali-cuantitativo que en primer termino contempla el analisis situacional de las principales marcas de origen chino mediante la investigacion del comportamiento de las empresas en el mercado nacional, un estudio del valor comercial de los vehiculos chinos en la ciudad de Ambato y la construccion de una matriz FODA que sustento el origen de las estrategias planteadas. Posteriormente se propone una fase de refuerzo relacional en la que se propuso un modelo de prospeccion de clientes, estrategias de fidelizacion basada en principios de marketing relacional, propuesta de competencias relacionales, programa de relaciones, plan de desarrollo y posicionamiento de marca y una estrategia de maximizacion. Adicionalmente se recogio la opinion de expertos en marketing y negocios sobre los elementos que debe contener la propuesta y para la validacion del modelo mediante una lista de chequeo. El modelo propuesto cataloga a los clientes en funcion de su perfil y sus requerimientos, le asigna un canal especifico de comunicacion y gestiona eficientemente la informacion para que se genere un vinculo a largo plazo con la empresa.